一、西部汽车市场概述：

众所周知，中国的经济发展存在极大的不均衡性，西部省份经济的整体发展速度，要远远落后于东部地区。经济总量的差异性表现在汽车消费领域，就是西部省份汽车保有量相对小、年度增量小（尽管增速较高）。同时，在西部省份，汽车保有量主要集中在省会这一核心城市，主流汽车品牌4s店建设也基本是以中心城市布局为主，“二元化”结构矛盾突出。

部分西部省份核心城市与全省汽车保有量对比

部分西部省份主流品牌4s店分布情况

正是由于西部汽车市场发展的严重不均衡性，围绕中心城市进行4s店布局、通过二级网络辐射省内其他二级城市，成为西部车商的典型营销策略，其结果表现为西部多数汽车营销集团也多局限于中心城市，堪称“汽车营销之西部模式”。这是一种典型的低投入营销策略。

西部省份汽车营销集团分布情况

下面，我将重点围绕四川和内蒙古两个比较有特色的汽车营销集团——建国汽车和利丰汽车进行比较分析：

二、个案分析：

1、成都东创建国汽车（简称建国汽车）

建国汽车目前代理东风本田、东风日产、东风悦达起亚、通用别克、通用雪佛兰、上海大众斯柯达、上汽双龙、北京现代、一汽轿车、昌河铃木、天津一汽、海马汽车、奇瑞汽车、哈飞汽车、福田汽车、东风皮卡、东风风行、大迪汽车等18个汽车品牌，经营类型比较繁杂，经营品牌结构并非十分优质。但是，建国汽车在四川除成都以外的20个地市州设立了10个全资汽车销售服务公司及103个二级销售服务网点，成为四川最完善、最标准的二级销售网络，同时成功的进入重庆、云南等省外市场。

应该讲，雄厚的二级网络基础为建国汽车销量规模化奠定了坚实的基础。建国汽车集团常务副总裁赵锦辉曾表示，“在建国汽车所经营的18支品牌中，哈飞、雪佛兰、天津一汽等品牌的二级市场份额远远超过8%（注：根据成都商报的统计，四川省高达92.7%的家轿市场份额在成都，而其余城市市场份额不足8％）。以建国汽车代理的哈飞汽车为例，其二级市场与成都市场销售量之比为7：3，而即便是价格相对更高一些的雪佛兰，二级地区市场所占的销量也已占到总销量的58%”。

总体来看，建国汽车的4s店集中在成都市，而二级网络城市则多属于大卖场销售形式。但是，从厂方网络布局来看，四川二级城市已经成为进行4s店建设的重要方向，建国汽车的现有模式将会受到极大的挑战。

2、内蒙古利丰汽车（简称利丰汽车）

作为内蒙古车商的领头羊，利丰汽车的运营策略也是与建国汽车如出一辙。

利丰汽车现代理奔驰、凯迪拉克、上海通用（别克、雪佛兰）、上汽荣威、长安福特、东风标致、东风本田、长安、哈飞、五菱等 22个国内外知名汽车品牌，经营品牌结构差异性显著。

利丰汽车更是形成了遍布内蒙古自治区的庞大的汽车销售及售后服务网络，目前已拥有35 家分公司、 50 家销售服务网点。通过对包头、通辽在内的城市进行二级网络布局，乃至在县域进行三级网络布局，成功占有内蒙汽车市场 40 ％以上份额，在某些二级市场（如鄂尔多斯）的市场占有率高达60％。

同时，利丰汽车已开始注重自身网络质量的提高，在赤峰、包头、集宁等重点城市进行厂方授权4s店、2s店、专卖店集群形式的汽车贸易园建设。

利丰汽车二级城市4s店布局情况

三、前景展望：

从东部省份汽车消费市场的发展经验不难看出，二级网络销售只是权宜之计，随着汽车市场的逐渐成熟，二级网络终将被4s店、2s店所取代，这将是汽车厂家标准提高与社会游资渴望进入共同作用的必然结果。因此，与建国汽车相比而言，利丰汽车建设了厂方授权的专卖店，尽管投入相对较高，但发展的基础更为稳固。

十九世纪初的美国，在“西进运动”的带动下，资金向美国西部流动，西部经济开始发展，并为今日美国东西部之共同繁荣奠定了坚实基础。对于国内车市的发展而言，今日西部这一广袤的土地也同样蕴藏着极大的增长潜力，注定将成为推动国内汽车销量增长的重要引擎。因此，东部发达省份的汽车营销集团为摆脱其过度市场竞争状态，将极有可能凭借其在管理经验、人才队伍、厂方关系等方面的优势，进行4s店投资的转移。